עדיין קונים שיש לפי מטר? הכירו את מהפכת התמחור של חברת "שיש כהן" המציינת 49 שנות פעילות

"את התקופות של הכסף הגדול בענף הזה כבר עשינו בעבר. היום, המטרה שלך היא קודם כל לשמור על השם שלנו, ולוודא שהלקוח יברך אותך על התוצאה". את העצה הזו קיבל ניר כהן מסבא שלו, מייסד "שיש כהן". כיום, החברה המשפחתית הזו נחשבת לאחד המותגים הוותיקים בישראל לעיבוד ולהתקנת משטחי עבודה ומפעילה אולם תצוגה בראשון לציון.

סיפורה של החברה מתחיל בשנת 1977 בבית מלאכה ברחוב צ'לנוב בתל אביב. סבו ואביו של כהן היו מהראשונים בארץ שייבאו מכונות חיתוך איטלקיות, ועבדו באותן שנים כמעט בבלעדיות עם אבן טבעית. מאז, השוק והטכנולוגיה עברו מאז מהפכה של ממש, אבל המכניקה של העבודה נשארה זהה – הפיכת גוש של חומר גלם למשטח שמותאם ברמת המילימטר למידות של המטבח או חדר הרחצה.

קונים לוח שלם במקום מטרים

אחד המהלכים המעניינים שמובילה כיום "שיש כהן" נוגע למודל התמחור, שמבוסס על רכישת לוח שלם במקום קנייה לפי מטר רץ. בישראל, מרבית קבלני השיש מחשבים מראש את הסטטיסטיקה של הפחת (החומר העודף שנשאר לאחר החיתוך) ומעמיסים את העלות הזו על התמחור ללקוח. בשיש כהן התמחור שונה.

"השיטה שלנו אומרת: קנה את הלוח ותשתמש בו", מסביר כהן. "אם המטבח דורש שישה מטרים אבל הלוח הוא שמונה מטרים, במקום לזרוק את השארית ולהעמיס את העלות, אנחנו עוזרים ללקוח לנצל את החומר. מהשאריות אנחנו מייצרים לו שולחן, משטח לאי, מדף או חיפוי קיר. ברגע שמפרקים את הלוח נכון, המחיר האפקטיבי יורד".

בהקשר זה, כהן מציב תמרור אזהרה מול הצעות מחיר זולות באופן חריג. "אף אחד לא נותן מחיר זול כי הוא נדבן. שיש דורש קילומטראז' מקצועי אדיר. הפיניש, הליטוש ועיבוד הקאנט קובעים איך המשטח יתפקד. הצעה זולה מדי מעידה לרוב על חומר נחות או על פשרות באיכות הביצוע בשטח".

פורצלן, קוורץ והקאמבק של האבן הטבעית

בפגישה באולם התצוגה, הלקוחות נדרשים קודם כל להבין את ההבדלים הפרקטיים בין שלושת סוגי החומרים השולטים כיום בדירות בישראל: פורצלן, קוורץ ואבן טבעית.

הפורצלן (המשווק תחת מותגים כמו דקטון, אבן קיסר, אינפיניטי ועוד) נחשב לחומר עמיד מאוד. ניתן להניח עליו סירים רותחים ישירות מהכיריים, הוא אינו נשרט בקלות ומאפשר שימוש בכל חומרי הניקוי הקיימים. הקוורץ (החומר הוותיק שמזוהה עם אבן קיסר או סילסטון) נחשב לפתרון נפוץ ונוח, אך הוא פחות עמיד לטמפרטורות גבוהות ומחייב שימוש בתחתיות מבודדות.

לצד אלה, כהן מזהה בשנים האחרונות חזרה ברורה של הלקוחות אל האבן הטבעית, כמו הגרניט. "אנחנו חיים כיום בעידן מאוד סינטטי, שבו הכל מרגיש מושלם מדי ברשתות חברתיות", מתאר כהן. "באבן טבעית יש משהו אמיתי שכיף לגעת בו. הלוח מגיע כפי שנחצב מבטן האדמה, עם ההתפרצויות והתנועה הפראית שהתפתחה בו אלפי שנים. אי אפשר לייצר את האופי הזה בתבנית, וזה מה שגורם לאנשים לחזור למקורות".

ההבדלים הללו ניכרים גם במפגשים של מעצבי "שיש כהן" עם הלקוחות. "עם יד על הלב, המטרה שלנו אינה למכור את הלוח היקר ביותר, אלא לבצע התאמה להרגלי החיים. מבחינתנו, אם משפחה מבשלת באינטנסיביות ובוחרת בשיש בעל ספיגות גבוהה, התפקיד שלנו הוא לעצור את העסקה – גם אם הלקוח משוכנע פסיכולוגית שהיקר יותר הוא המועדף יותר", אומר כהן. "מספיק שישפכו נוזל ויישאר כתם קבוע על האבן". 

"אנחנו מבררים מראש כמה מבשלים בבית, אם יש ילדים, כמה חשובה להם קלות הניקוי, ואם מדובר בדירה להשקעה או בבית למגורים. אם יש התנגשות בין החומר למציאות, אנחנו נמליץ ללקוח בחום לבחור בחומר הנכון".

מדידה רק כשהארונות עומדים

כדי למנוע תקלות נפוצות, העבודה בשטח מתבצעת אך ורק לאחר שארונות המטבח הותקנו וקובעו סופית. בשלב זה אין צורך בתיאום מול הנגר. המודד מבצע מדידה ממוחשבת, והנתונים מתורגמים לקובץ שרטוט שעובר ישירות למעצב כדי לוודא התאמה מלאה. רק לאחר שהלקוח מאשר את התוכנית, ניתנת הוראה למפעל להתחיל בייצור.

תהליך הייצור נמשך עד 12 ימי עסקים, ולאחריו מתואמת ההתקנה, שמבוצעת על ידי צוותים שעברו הכשרות והסמכות בינלאומיות לעבודה עם החומרים השונים. גם בניהול לוחות הזמנים, החברה נשענת על עיקרון שמרני שעבר מהסבא: "הכלל הוא לעולם לא לתת תאריך יעד שאתה לא בטוח בו במאה אחוז. תמיד עדיף לתת ללקוח טווח אספקה ריאלי שיאפשר לך לעמוד במילה שלך, ואם תספיק לפני כן – הלקוח רק ישמח".

היתרה משולמת רק כשהלקוח מרוצה

מה שמחייב את החברה לעמוד בסטנדרט הזה בפועל הוא מודל התשלום. בניגוד לפרקטיקה המקובלת, שבה נגבה רוב הסכום מראש, ב"שיש כהן" מסתפקים בדמי רצינות של 10% בלבד בעת ההזמנה. את יתרת התשלום מעביר הלקוח רק בסיום ההתקנה, לאחר שאישר שהתוצאה לשביעות רצונו המלאה.

"אנחנו מאמינים במוצר ובצוותים שלנו, ולכן אין אצלנו מושג כזה של גביית כסף מראש", מסכם כהן. "מבחינתנו, הקשר עם הלקוח לא מסתיים אם הוא לא מרוצה לחלוטין. אם יש כתם, מטפלים. אם יש סדק, מחליפים את המשטח. אם הלקוח לא שבע רצון מרמת הפיניש של ההתקנה, אנחנו מבצעים מקצה תיקונים נוסף עד שהוא מרוצה". 

"התנאי לעבודה אצלנו, מהמוביל ועד המתקין, הוא ההבנה שחוויית הלקוח קודמת לכל. בסוף, כשמשפחה עוברת שיפוץ מורכב ומתיש, ופתאום פוגשת בעלי מקצוע שלוקחים אחריות מלאה על העבודה שלהם, נוצרת הכרת הטוב. זו הסיבה שרוב הלקוחות שלנו מגיעים דרך המלצות ולקוחות חוזרים".

מתכננים מטבח חדש, משפצים או מחליפים משטח בבית?

השאירו פרטים ואחד מיועצי השיש לל "שיש כהן" יחזרו אליכם